En el influyente libro «Obtenga el SÍ: El arte de negociar sin ceder» de Fisher, Ury y Patton, conocido en el ámbito académico como la «Metodología de Negociación de Harvard», los autores inician planteando al lector la disyuntiva de optar por ser un negociador «duro» o «blando». Describen cómo cada estilo refleja características distintivas, permitiendo a cada individuo elegir según su personalidad o la concepción que tenga sobre la negociación. Más adelante, los autores proponen que ninguna de estas vías es ideal, presentando en cambio una tercera opción: negociar basándose en principios y no en posiciones, apoyado por otros tres pilares fundamentales.
Este preámbulo es relevante porque refleja la estrategia de Trump durante su segundo mandato presidencial. Trump se ha comportado como un negociador duro, tal como se describe en el libro; ha creado antagonismos, magnificado victorias, exigido concesiones y utilizado amenazas para obtener una posición ventajosa. Es posible que desconozca o ignore la metodología de Harvard, lo que podría explicar parte de su tensa relación con dicha institución académica.
A pesar de la controversia alrededor de sus métodos, Trump ha logrado alcanzar sus objetivos. Esto quizás se deba a que sus adversarios tampoco adoptaron las estrategias recomendadas por Fisher y sus colegas, y optaron por buscar un «punto medio» como forma ideal de negociar con un actor agresivo, lo que sin duda es un enorme error. Los autores también abordan eso en el libro, y sugieren utilizar la técnica del «jiu-jitsu», aunque parece que la falta de conocimiento del método ha llevado a una confrontación entre negociadores duros y blandos, en lugar de promover acuerdos inteligentes.
En este contexto de lucha por posiciones, Trump ha salido claramente victorioso. Ha aumentado los aranceles a China, renegociado en el Canal de Panamá, influido en los conflictos Rusia-Ucrania e Israel-Irán, perseguido activamente la migración ilegal, e incrementado el gasto de la OTAN del 2% al 5%. Y aunque estos hechos lo posicionan como un ganador, su eficacia como negociador es debatible.
La realpolitik ha emergido como sinónimo del negociador «duro» del libro. Pero el verdadero problema no radica en aquel que busca imponerse, sino en quienes se permiten ser dominados y no demuestran que el agresor carece de razón. No se ha hallado una solución a la migración, pues el conflicto se origina en los países emisores, no en los receptores. Igualmente, no se ha justificado plenamente por qué países europeos gastan menos del 2% pactado en financiar la OTAN mientras descansan en la seguridad proporcionada por EE. UU., o por qué China continúa influenciando América Latina a través de la geoeconomía
A pesar de que los métodos que emplea al presidente Trump son discutibles, goza de un apoyo considerable entre votantes que valoran resultados más que formas, dirigiéndose de manera contrastante a aquellos que se ven afectados y priorizan el proceso por encima de los logros.
Es evidente que su impulsiva forma de actuar no facilita precisamente el ánimo necesario para entender qué y cómo hace las cosas, y tampoco permite un análisis mínimamente racional de su actuación, lo que deja grandes vacíos a la hora de construir un perfil o buscar la forma en que hipotéticamente se expresaría.
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