Cuando un cliente no te paga el importe de los bienes o servicios que le brindaste, eso se convierte en un problema estructural para tu negocio ya que el flujo de efectivo es vital para toda empresa. Sin eso, tu compañía prácticamente puede morir.
Es posible que tu empresa sea rentable porque vendes tus productos a un precio más alto de su costo de producción. Es decir, tienes utilidades, aún así no logras ver el dinero de las ganancias.
Puede que el estado de cuenta del banco diga que no tienes dinero mientras que tu estado financiero dice que sí. La respuesta a eso es que no tienes flujo de dinero, en otras palabras, tus clientes no te han pagado.
¿Cómo cobrar?
Según nuestra amiga y experta en Finanzas Personales, Ela Miranda, es vital desde un principio mantener todo muy bien organizado. Un error común en las empresas que recién inician es no prestarle tanta importancia al área de las finanzas, creer que los problemas financieros se van a resolver solos o que los clientes van a pagar a tiempo.
“Sin importar el tamaño de la empresa, es importante que logres cobrar en tiempo y forma, porque si no, podés morir por falta de liquidez y no por falta de rentabilidad.”
¿Por qué los clientes no pagan?
La mayoría de veces, los clientes no pagan por un error nuestro. Es probable que no hayamos enviado la factura a tiempo, la enviamos con los datos incorrectos o no cumplimos con algún requerimiento. Otros escenarios podrían ser:
- El cliente no está satisfecho con el servicio brindado, pide cambios y no paga hasta que esté totalmente satisfecho.
- El cliente tampoco tienen un flujo de dinero en su empresa. Te dejan de último, tratan de salir primero de otros compromisos y cuando ya tienen más plata entonces deciden pagarte. Esto ocurre mayormente cuando tu empresa es pequeña.
- El cliente simplemente no tiene dinero para pagar. Esto ocurre comúnmente cuando una empresa pequeña trata con otra empresa pequeña y una de ellas muere en el camino, entonces el dinero jamás va a llegar.
“Es importante que, sin importar el tamaño de la empresa, se comience a dejar un fondo de cuentas incobrables porque puede pasar que en algún momento alguien no te va a pagar”
¿Cómo podemos prevenir las cuentas sin pagar?
Vender un bien o servicio conlleva ser amable y no es apropiado condicionar lo ofrecido si el pago no llega en la fecha acordada.
- Para evitar estos problemas se debe dejar claro desde un principio cuáles son las políticas de cobranza. Esto te puede evitar problemas por falta de pago y te ayudará a cuidar la salud financiera en tu empresa.
- Por ejemplo, a la hora de vender el producto podrías decirle al cliente: “Te voy a vender este producto, a este precio y tienes hasta esta fecha para pagarme. Si me pagas 10 días después de lo establecido, entonces se aplicará un % de recargo o mora por no pagar a tiempo”.
Estas políticas de cobro adicionales las debe definir la propia empresa.
“No sirve de nada hacer una venta en la que sabemos que el dinero nunca va a llegar.”
- No mezcles los sentimientos a la hora de cobrar. A veces se comete el error de cobrar cuando uno está molesto porque debe pagar a sus empleados, la renta u otros servicios. Emocionalmente no estás en la mejor forma y puedes decir algo que no es correcto y perder al cliente.
- Hay que saber el tono en el que se habla a los clientes a la hora de cobrar y diferenciar los tipos de clientes que tienes.
- Por último, evita los clientes que de antemano sabes que no pagan.